大资本优配吸引真缴存银行个人养老金业务进入“留客”深水区

“我在去年12月份缴存了个人养老金账户，配置的是个人养老金基金类产品大资本优配，目前收益率已超过9%，业绩跑赢了我投资的其他理财产品。”北京市民张先生告诉中国证券报记者。

今年以来，不少像张先生这样的个人养老金产品“尝鲜者”，享受到了超预期收益带来的喜悦，继续缴存、投资的热情同步增加。但整体来看，个人养老金业务“开户热、缴存冷”的现象仍然存在。“我行去年个人养老金开户数实现翻倍增长，但实际缴存比例偏低，每年缴满12000元的客户比例更少。如今，我们的业务重心正从拉动开户数增长转向推动实际缴存率提升。”某国有大行养老金融相关业务负责人告诉记者。

记者实地调研了解到，当下，多家银行加大个人养老金账户缴存业务推广力度，推出多项福利活动，加速从获客向留客转变。

多重福利促缴存

“从8月开始到9月下旬，参与个人养老金账户开户、缴存的客户可以获得微信立减金。”工商银行北京市西城区一家网点的客户经理向记者介绍。

“新开户并且新缴存两块钱以上就可以领取最多188元微信立减金。已开户客户在活动期间今年首次缴存满12000元，最多可以领取388元微信立减金，今年首次缴存超1000元的客户最多可以领取68.8元微信立减金。”上述客户经理说。

农业银行同样推出了个人养老金缴存大礼包。“在我行开立了个人养老金账户的客户，在8月底前，今年新增缴存满500元可以抽取38元或88元微信立减金；新增缴存满5000元，可以抽取最多388元微信立减金，叠加起来最多可抽取476元微信立减金。”农业银行北京市东城区一家网点的工作人员说。

此外，股份行、城商行等银行也推出鼓励个人养老金缴存的福利。浦发银行北京地区一位理财经理告诉记者：“目前个人养老金开户、缴存可享多重福利，比如单笔缴存个人养老金1000元及以上，有机会获得微信立减金、视频会员券、滴滴打车券等奖励。”

“首次缴存1元钱以上就可以参与抽奖大资本优配，最多能抽到188元。今年累计缴存金额首次达到1000元，最多能抽到300元微信立减金。”北京银行北京市西城区一家网点的工作人员说。

银行鼓励客户缴存个人养老金的背后是个人养老金实际缴存率偏低，个人养老金业务“开户热、缴存冷”的现象仍然存在，缴存资金整体规模不大。

“之前鼓励个人养老金开户的力度比较大，不排除部分客户是为了薅羊毛才开户的，他们缺乏缴存意愿，不属于我们的目标客户。”一位股份行理财经理告诉记者。

“在业务开展前期，由于个人养老金账户具有唯一性，一个客户仅能在一家银行开户，因此，多数银行的策略都是先把人吸引过来开户，先把客户数量做大、盘子做大，各家银行竞争比较激烈，提供的开户福利都很好。”上述国有大行养老金融相关业务负责人表示。

他补充道：“目前，个人养老金开户增量与实际缴存增量存在一定差距，全国个人养老金账户开户量已突破7000万户，但实际缴存量不尽如人意，因此鼓励有效缴存是我们当前及下阶段开展业务的重点。”

业内人士认为，目前居民缴存意愿不高存在多方面原因，一是我国能够享受到个人养老金税收优惠的人数量有限，个人养老金制度投资收益免税的效果不明显，在一定程度上限制了居民的缴费意愿；二是对于能够享受到税收优惠的人群来说，12000元的上限较低，发挥的作用较小，且受到流动性和投资范围的较多限制；三是居民主动养老规划意识不足，且对养老金融产品的理解有限。

打造个人养老金产品体系

为实现从获客到留客的转变，除各类个人养老金缴存福利外，打造多元化个人养老金产品矩阵也是近年来各类金融机构为吸引投资者缴存个人养老金所做的深层次探索。

国家社会保险公共服务平台数据显示，截至8月12日，市面上个人养老金产品已达1100款，包括储蓄类产品466款、基金类产品303款、保险类产品296款、理财类产品35款。其中，基金类、保险类以及理财类产品较今年一季度末均有增加。

个人养老金理财产品方面，中国理财网发布的第八批个人养老金理财产品名单显示，随着中银理财2只新产品入市，目前个人养老金理财产品总数已扩容至35只。从产品类型来看，固收类产品占比超八成，产品风险等级集中在中低风险、中风险。

从回报率来看，公募机构发行的养老目标Y系列产品收益率较为亮眼，今年以来FOF类的个人养老金基金Y份额产品回报率可观。

以个人养老金基金FOF类产品为例，Wind数据显示，截至8月12日，今年以来FOF类个人养老金基金Y份额产品回报率平均数接近5%。其中，工银养老2050Y以24.79%的回报率领跑，国泰民安养老2040三年Y、嘉实养老2040五年Y、嘉实养老2050五年Y、南方养老目标日期2055五年持有Y等产品今年以来回报率均超15%。将时间拉长来看，截至8月12日，有超50只FOF类个人养老金基金Y份额产品自成立以来回报率突破10%。

个人养老金发展前景广阔

个人养老金制度在全国的推广普及是一场需要稳步推进的持久战，个人养老金业务展现出巨大的市场潜力与广阔的发展空间。

招联首席研究员董希淼认为，可投资产品丰富、可以提供专业的咨询指导，是增强客户黏性的关键，当前随着个人养老金产品体系持续扩容，该市场的竞争已进入深水区。银行既要开拓新客户，又要做好相应的服务留住客户。通过自身创新、加大与外部机构合作，进一步丰富个人养老金资金账户可投资产品，让客户个人养老金投资有更多选择，同时还应为客户提供适合的个人养老金资金账户投资咨询服务。

苏商银行特约研究员薛洪言表示，短期来看，银行可通过缴存激励引导用户持续投入，同时，通过差异化的缴存规则设计、自动化服务体验打造竞争优势，为精准匹配产品、提供定制化服务奠定基础。从中长期来看，银行需进一步整合非金融服务，构建完善的养老金融生态；同时强化资产配置能力，动态优化运营体系，通过持续夯实生态优势增强用户黏性。

在个人养老金产品的配置上大资本优配，邮储银行研究员娄飞鹏建议，投资者应根据自身风险承受能力和养老目标，合理配置资产，避免过度集中投资某一种产品。在选择个人养老金产品时，投资者应关注产品的净值走势和收益率波动情况，优先选择历史表现稳定、回撤控制较好的产品。

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